病院への電話営業の難しさ

見込み客にアクセスするプッシュ型の営業としてよく行う電話営業ですが、病院への電話営業は特に難しいと言われています。

病院への電話営業が難しい、もっとも大きな理由は、毎日相当量の営業電話があり、取り次がないことが原則になっている病院が多いことが挙げられます、また、電話番号は比較的入手しやすいものの、診療時間中は電話をしてもなかなか取り合ってもらえないですし、診療時間が終わると繋がらなくなってしまいます。
病院と言っても、個人経営の小規模な診療所、クリニックから、大規模な総合病院まで色々ありますが、共通して大切だと思われるコツを紹介します。

電話をかける時間帯

病院の診療形態としては、午前と午後にそれぞれ診療時間があり、曜日によっては、午前または午後の診療時間しかないという形態が一般的です。

診療時間帯は当然話を聞いてもらえないので、診療前か診療後に電話をするのが基本になりますが、午前の診療が終わってから午後の診療が始まるまでの時間帯が話を聞いてもらえるチャンスの多い時間帯です。更に言うと、この時間帯は病院の外に出ているというケースも多いので、午前の診療が終わった直後の時間帯と午後の診療が始まる少し前の時間帯が最も効果的です。仕事が終わって解放された後に時間を取られることを嫌がる医者が多いのは、想像しやすいと思います。
基本的に忙しいときは避けるが鉄則なので、患者さんの数も多くなる半日休診の日は避けた方が良いと言われています。

受付を突破することが大切

一般企業に対する電話営業でも、電話に出た人から担当者につないでもらうところが大切なのは言うまでもありませんが、病院の場合、最初に電話を取るのは、電話営業対策に手馴れた事務員であるため、特に対策を練る必要があります。
最も簡単で効果的な方法は、いきなり取り次ぎをお願いしないことです。

前述したように、営業的な電話の取次ぎは原則しないという病院が多いため、取り次ぎをお願いすると断られたり、居留守を使われる確率が跳ね上がります。担当者と話すことが電話営業の第一歩なので、取り次ぎをお願いしたい気持ちは分かりますが、我慢が大切です。

１回で済ませようとしない

では、どのようにするかですが、もう１度電話をする正当な理由を作ることを意識しましょう。

よく使われる方法としては、ＦＡＸ番号を確認するという方法があります。電話で簡単に自分の売りたい商品やサービスを紹介したうえで、詳しい情報を送りたい旨を伝え、ＦＡＸ番号を確認し、送った情報を担当者に渡してもらえるようお願いをします。ＦＡＸを送信してから何日かあとに再度電話をかければ、いきなり取り次ぎをお願いするより、スムーズに話が進みます。
ＦＡＸで送付した情報がどのように取り扱われているかで話の持って行き方が変わるので、初めてする場合など、慣れない間は、状況別のトークスクリプトをきちんと用意しておくことをお勧めします。

医療機関のリストアップが大切

どんなに良い電話営業の方法を考え、実施したとしても、電話営業で一番大切なことは対象となる医療機関のリストアップです。

病院の情報はオープンな情報なので、インターネットで公開されていることが多いので、ネットで探すのが有力なひとつの方法になります。病院なび（httpss://byoinnavi.jp/）など、患者向けに病院の情報を整理していくれているサイトがあるので、それらを使うと効率よくリストを作成することができます。
それでもかなりの手間や時間がかかるうえに、最新の情報でなかったり、取得できる情報にもばらつきが生じたりするので、医療機関のリストを販売している業者から購入するのも効率的、効果的、合理的な考え方です。