テレアポがどうしても苦手、そう思う人は少なくないでしょう。きつい口調で断られたり話を聞いてももらえなかったりと、どう考えてもアポイントなんて取れそうもないと思う人も多いのではないでしょうか。しかしテレアポは、コツさえつかめば面白いようにアポイントが取れるようになります。そこでぜひ実践していただきたいコツを5つご紹介します。

1.　2回目の電話につなげる話をすること

人は何度も話をする相手には、ガードを下げるようになります。テレアポで初めて話をする相手でも、何度も話をすることで親近感を感じるようになるのです。

そこで最初は断られるのを前提にして、次の電話につながるように短く話をしましょう。ポイントは、最初に目的を伝えることと、「検討したことがあるかどうか」を尋ねることです。それだけ伝えて一度電話を切り、数日後に再度電話をするようにしましょう。つまり最初のテレアポはエサをまくようなものであるということです。

まず伝えるべきことは、紹介する商品やサービスを利用することにより、どのような「良いこと」があるかということです。電話を切ったあとに、相手がふと思い出すようなフレーズを考えるようにします。次に検討したことがあるかどうかを尋ねるのは、実は電話を切ったあとに、相手に自問してもらうためです。この答えはYESでもNOでも構いません。ただしYESでも一度電話は切ります。それが真実でもそうではなくても、そこで話はおそらく続かないからです。

そういえばこんなメリットがあることを今まで何で検討しなかったのだろう、とあとで考えてもらうことで、次の電話を受けてもらいやすくなります。

2.　話すよりも聞くことが必要

もし最初の電話で相手が明らかに不機嫌そうに対応しているのであれば、2度目の電話は難しいと考えてよいでしょう。何度も営業マンからの電話を受けて、辟易していると考えられるからです。このような場合には、最初の電話で話を続けることが必要です。

ポイントは相手の不満を聞き出すことです。このような相手は営業マンに対して、本当はいいたいことが山ほどある場合があります。それをうまく聞き出すことで、ガードを下げてもらえます。そこで、「やはりこのようなお電話は多いですか」と尋ねてみましょう。

そこで何の返答もなく電話を切られるのであれば、それはしかたありません。次のリストに移りましょう。しかしここで話をしてくれれば、見込みがあります。それまで抱えていた不満を爆発させるかもしれませんが、しっかりと聞いてあげましょう。

そのあとで、「このようなメリットがある商品（あるいはサービス）を検討なされたことはありますか」と尋ねます。おそらくきちんと答えてくれると思います。

3.　ベネフィットを伝えよう

商品やサービスを売る立場としては、それがどれほど優れたものなのか、魅力的なものかを伝えたいものです。しかしそれを判断するのは相手であって、あなたではありません。

それよりもその商品やサービスを利用することで、何を得ることができるのかを伝えることが大事です。商品やサービスを必死にアピールしても、その必要性を感じてもらえなければ何も魅力を感じてはもらえません。しかしその商品やサービスによって生活がどう変わるのか、会社の利益につながるのかを理解してもらえれば、興味を持ってもらえます。詳しい説明は実際に会ってからすればよいのです。伝えるべきはベネフィットであると理解しましょう。

4.　主導権は相手にあることを明確にすること

テレアポをすぐに切る人の心理として、勢いに飲まれて話を聞かされるのは避けたいというものがあります。そこで話を聞く権利も検討する権利も自分にあるということを相手に認識してもらうように心がけましょう。

こちらはあくまでも情報を提供するのみなので、検討するか否かはおまかせしますという姿勢を貫くことが大事です。もちろんそこで紹介する商品やサービスが、興味深いものであると感じてもらうことも必要です。

5.　トークスクリプトと話し方は常に見直すこと

先に挙げた1番と2番は、どのように言葉を伝えるのかによって相手の反応が変わります。そこで自分なりのトークスクリプトをまとめて、反応をみながら修正していきましょう。

また相手によって話し方やトーンも変える必要があります。せっかちな人にゆっくりと話すと、苛立たせるだけです。逆にのんびりした人には、そのテンポに合わせたリズムが必要になります。これらは感覚的なものなので、自分の記憶に刻み込むしかありません。常にいろいろと試して、効果のある方法に修正するように心がけましょう。

まとめ

テレアポにはある程度のテクニックは必要です。しかしそれはアポを取るためのものではなく、話を聞いてもらうためにガードを下げてもらうためのものです。ご紹介した5つのポイントを押さえることで、まずは相手に話をしてもらうことができるようになるでしょう。